隨著新醫(yī)改的進(jìn)一步推進(jìn)，2015年的“降價(jià)、控費(fèi)、集中采購、稅務(wù)稽查、審查假發(fā)票、打擊過票洗錢和商業(yè)賄賂、減少流通環(huán)節(jié)”等影響的已經(jīng)不僅僅是藥品生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)療器械、耗材、試劑生產(chǎn)企業(yè)同樣面臨著巨大政策的壓力和市場的風(fēng)云變幻。

 

        新醫(yī)改政策方向多變、不定、拐點(diǎn)和顛覆，醫(yī)療行業(yè)非常規(guī)巨變，分水嶺已經(jīng)形成?！夺t(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》及配套相應(yīng)的政策密集出臺(tái)；“五整治”及“回頭看”專項(xiàng)活動(dòng)，打擊虛假注冊申報(bào)、違規(guī)生產(chǎn)、非法經(jīng)營、夸大宣傳、使用無證產(chǎn)品等；體外診斷試劑迎來史上最強(qiáng)整治風(fēng)暴，全國各地轟轟烈烈開展，不少流通零售企業(yè)被查處；醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代的來臨，分類標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的頒布；以健康可穿戴設(shè)備為代表的器械新應(yīng)用火山大爆發(fā)；基因測序從喊停到開放；國家領(lǐng)導(dǎo)人和衛(wèi)計(jì)委領(lǐng)導(dǎo)率隊(duì)考察醫(yī)療器械企業(yè)，支持采購國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備政策出臺(tái)；血透設(shè)備“反傾銷調(diào)查”；行業(yè)商業(yè)賄賂事件頻發(fā)；多少散亂差依然是醫(yī)療領(lǐng)域扔不掉的標(biāo)簽。

 

風(fēng)暴下，渠道營銷8問

       這是一個(gè)“不換腦袋，就會(huì)換人”的時(shí)代，醫(yī)療器械、耗材和診斷試劑企業(yè)面對如此變局，是繼續(xù)還是改變？

一問：行業(yè)整體增速放緩，經(jīng)銷商面對降價(jià)后利潤的損失和政策嚴(yán)管還能繼續(xù)保持銷量的增長嗎？要保持增長要從哪里入手進(jìn)行調(diào)整？

二問：各地渠道集中度越來越高，中小型的經(jīng)銷商漸漸地都失去了配送的資格，原來合作不錯(cuò)的“小經(jīng)銷商們”未來還是你的合作伙伴嗎？生產(chǎn)企業(yè)是否需要進(jìn)行渠道的調(diào)整？渠道甄選調(diào)整的方法有哪些？小經(jīng)銷商們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？有幾種轉(zhuǎn)型的出路？

三問：2015年安徽省藥品和醫(yī)用耗材、設(shè)備統(tǒng)一采購管理；青海省藥品和耗材也統(tǒng)一管理，今后這樣的省份會(huì)越來越多，醫(yī)療行業(yè)的變革加速，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備了嗎？在嚴(yán)格的招標(biāo)面前生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商如何科學(xué)分工？

四問：以省為單位的集中采購大勢所趨，一旦實(shí)施，生產(chǎn)企業(yè)如何面對一個(gè)省多個(gè)經(jīng)銷商共存的局面，經(jīng)銷商如何進(jìn)行整合？整合后的渠道結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)計(jì)？如何判斷渠道結(jié)構(gòu)的合理性？

五問：經(jīng)銷商是渠道的核心要素，要向渠道要銷量，必須做好經(jīng)銷商的盤點(diǎn)、引導(dǎo)、培養(yǎng)，怎樣的模式才可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商合作的共贏？

六問：要做對銷量有意義的事。哪些渠道運(yùn)行管理的內(nèi)容是可以促進(jìn)上量的？哪些指標(biāo)可以衡量渠道運(yùn)行的健康？哪些日常的管理是可以在剔除的？

七問：面對各地信息平臺(tái)的互聯(lián)互通，限價(jià)、議價(jià)成為常態(tài)，政府采購方式的轉(zhuǎn)變后，銷售隊(duì)伍需要做哪些準(zhǔn)備？戰(zhàn)斗力從哪些方面培養(yǎng)出來？

八問：自建隊(duì)伍和招商是企業(yè)未來的兩種銷售模式，兩種模式的渠道管理有何不同？醫(yī)療設(shè)備、耗材、試劑企業(yè)如何成功進(jìn)行招商？

耿老師斷言“八問”不是全部！新形勢下，新問題將會(huì)更多!只有高瞻遠(yuǎn)矚，抓住渠道營銷核心，方可運(yùn)籌帷幄、決勝千里！

《向渠道要銷量》 正是耿老師針對醫(yī)療器械、耗材、試劑行業(yè)，精心打造的一門嶄新的課程，該課程結(jié)合新一輪醫(yī)改政策、行業(yè)特點(diǎn)、渠道微積分理論、實(shí)戰(zhàn)案例等為你詳細(xì)解析生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)面臨的渠道問題，回答上述困惑。樹立全新的渠道營銷理念、創(chuàng)建了渠道營銷管理60個(gè)實(shí)用工具，使你改變思維，能夠成為企業(yè)銷售上量的發(fā)動(dòng)機(jī)。

 

講者簡介

        耿老師，現(xiàn)任九州通醫(yī)藥集團(tuán)營銷總顧問（原業(yè)務(wù)總裁），清華大學(xué)醫(yī)療健康研究中心客座教授，清華和人民大學(xué)EMBA特約講師，中國藥招聯(lián)盟發(fā)起人，賽柏藍(lán)高級(jí)顧問。1991年畢業(yè)于第二軍醫(yī)大學(xué)，1993年從事醫(yī)藥/醫(yī)療器械銷售和管理工作，長期以來一直根植與一線市場，曾服務(wù)于部隊(duì)醫(yī)院、國企、外企和民營上市公司等，在營銷管理、商務(wù)渠道管理、招商管理、政府事務(wù)管理、招投標(biāo)管理等方面頗具心得。長期以來跟蹤和參與了中國各地醫(yī)藥/耗材招標(biāo)。曾在《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國醫(yī)院院長》《銷售與市場》開辟專欄，發(fā)表過《參投招標(biāo)變局 把握市場商機(jī)》《醫(yī)藥招商成功的十個(gè)臺(tái)階》《精細(xì)化渠道管理1+1模式解析》《建立內(nèi)控體系 應(yīng)對招標(biāo)變局》等管理和評論文章數(shù)百余篇。1995年首批通過執(zhí)業(yè)藥師認(rèn)證。

        2005年涉足醫(yī)療行業(yè)，曾服務(wù)于最大的酶免醫(yī)療設(shè)備、耗材和試劑的公司，從事生化試劑、酶免試劑、核酸試劑、耗材等產(chǎn)品的銷售和管理工作，廣泛涉及醫(yī)院系統(tǒng)、血站系統(tǒng)、CDC系統(tǒng)、CIQ系統(tǒng)、公安物證系統(tǒng)、科研系統(tǒng)等，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專著《渠道微積分》作為我國第一部故事體的專業(yè)理論書籍將于2015年下半年出版發(fā)行。曾受邀參加中央臺(tái)的《對話：寧夏的醫(yī)改》，參與眾多醫(yī)藥/醫(yī)療器械行業(yè)的國際、國內(nèi)論壇，為三百家醫(yī)藥/醫(yī)療器械企業(yè)作過專題培訓(xùn)。

課程特色

內(nèi)容：有深度、有廣度、資料豐富、結(jié)合實(shí)際、結(jié)構(gòu)清晰、邏輯性強(qiáng)、工具實(shí)用。

形式：重點(diǎn)講解；案例分析；分組討論；小組自治；頭腦風(fēng)暴。

平臺(tái)：行業(yè)最大交流互動(dòng)信息平臺(tái)、廣結(jié)好友、線上線下、資源整合、招商獵人。

增值：走進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)、沙龍自薦。

時(shí)間安排

9月17日 15：00-18：00 酒店報(bào)到

 

9月18日 9:00—17:30 耿老師課（中午合影）；19:00-21:00 培訓(xùn)學(xué)員主題沙龍（互換名片+神秘主題、神秘嘉賓+5家參訓(xùn)企業(yè)、5個(gè)議題，每家10minPPT講解10min討論+專家點(diǎn)評）

 

9月19日 9:00—17:30 耿老師課

 

課程內(nèi)容

第一部分 政策篇：行業(yè)環(huán)境和政策生態(tài)（3h）

1、我國2015年醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的政策新常態(tài)

2、新一輪醫(yī)改的主題和近期熱點(diǎn)、焦點(diǎn)

3、現(xiàn)階段醫(yī)療市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢

4、監(jiān)督管理?xiàng)l例和配套的相關(guān)政策解析

5、政策變化中的渠道營銷的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

6、因變而生精彩的《渠道微積分》在醫(yī)療器械、耗材和試劑銷售上的應(yīng)用

第二部分 方法篇：渠道透視和狀況診斷(1h)

1、這個(gè)叫“渠道”的東西究竟是什么？

2、渠道的基本概念和要素：三個(gè)維度、最佳標(biāo)準(zhǔn)、全渠道

3、醫(yī)療行業(yè)（設(shè)備、耗材、試劑等）渠道的特征以及競爭性分析

4、案例解析： 渠道SWOT全景分析（工具+案例）、渠道態(tài)勢圖分析（工具+頭腦風(fēng)暴）

5、對渠道木桶理論的反思

第三部分 操作篇：向渠道要銷量的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)(6h)

1、醫(yī)療行業(yè)渠道的SMOP管理模型

     a)渠道的構(gòu)建、優(yōu)化、修正和提升：八項(xiàng)指標(biāo)

     b)工具運(yùn)用：渠道木桶、結(jié)構(gòu)模型等

2、關(guān)鍵一：SM向渠道結(jié)構(gòu)要銷量

     a)細(xì)節(jié)：常見模式、渠道盤點(diǎn)、渠道設(shè)計(jì)、渠道調(diào)整、渠道整合等

     b)工具：渠道結(jié)構(gòu)、分析矩陣、盤點(diǎn)模型、布局組合工具包、渠道生命曲線等

3、關(guān)鍵二：MM向渠道成員要銷量

     a)細(xì)節(jié)：經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商評價(jià)、經(jīng)銷商調(diào)整、經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商溝通、沖突的管理

     b)工具：選擇模型、評價(jià)模型、AIDA模型、需求金字塔、激勵(lì)模型等

     c)案例討論分析：渠道是為銷量服務(wù)的

4、關(guān)鍵三：OM向渠道運(yùn)行要銷量

a)細(xì)節(jié)：物流管理、資質(zhì)管理、回款管理、價(jià)格管理、信息管理、促銷管理

b)工具：流程4A、審核模型、承諾模型等

5、關(guān)鍵四：PM向渠道績效要銷量

     a)細(xì)節(jié)：渠道績效評估 、渠道信用管理、渠道的壓力曲線

     b)工具：渠道信用管理模型、評估模型等

     c)企業(yè)實(shí)例： 信用管理規(guī)定

第四部分 招商篇：精細(xì)化管理1+1=1合作模式(1.5h)

1、醫(yī)療行業(yè)招商眾生相，招商還是招“傷”？

2、精細(xì)化管理1+1=1招商模式：

     a)細(xì)節(jié)：四個(gè)核心要素、招商生命周期、資源盤整、人力配置、動(dòng)銷終端

     b)工具：招商區(qū)域開發(fā)、蝴蝶模型、戀人模型等

     c)方案演練：設(shè)計(jì)最佳的合作模式

第五部分 招標(biāo)篇 ：資格是1,，其余都是0 (1.5h)

1、醫(yī)療器械、耗材、試劑行業(yè)集中招標(biāo)的今天和明天

2、2015年 我國集中采購的趨勢和要求：7和70號(hào)文解析

3、2014-15年各地器械、耗材集中采購方案解析

     a)細(xì)節(jié)：寧波規(guī)則、河南模式、江蘇模式、浙江模式、青海模式等

     b)工具：打通掛網(wǎng)招標(biāo)的“六脈神劍”、招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)的“六柄快刀”、政府規(guī)制模型、與政府和官員打交道的七彩球等、營銷危機(jī)處理模型

第六部分 提高篇 ：渠道銷售管理人員的自我修養(yǎng)（1h）

1、渠道管理人員的自我要求和心態(tài)塑造

2、渠道管理人員的素質(zhì)模型

     a)細(xì)節(jié)：三級(jí)臺(tái)階、考評

     b)工具：渠道營銷團(tuán)隊(duì)ZDL標(biāo)準(zhǔn)